España es uno de los países más ricos gastronómicamente hablando. Producimos de casi de todo: frutas, verduras, conservas, embutidos, vinos, cervezas, aceites de oliva, galletas, caramelos… así, hasta el infinito. Somos un referente internacional en nuestra forma de comer y de entender cómo se come. Y cada día, nuestros abanderados de las cocinas más selectas ganan adeptos, estrellas, soles y demás reconocimientos. Sin embargo, los productos españoles, en el exterior, son casi invisibles. ¿Por qué ocurre esto? Obvio que no hay un sólo motivo, el principal es que el he apuntado más arriba, pero veamos las razones por las que muchas empresas de alimentación españolas no exportan.

Principales frenos a la exportación

No hacemos España en el exterior. No hay comunidades de españoles en el exterior, no hay barrios de españoles en las grandes ciudades como hay barrios italianos, irlandeses, chinos, polacos, etc. Estas comunidades son las principales puertas de entrada para hacerse un ‘gastrohueco’ en el mercado. Porque de qué sirve que sepan lo bien que se come en España, en Salt Lake City (Utah), si luego es imposible encontrar un sólo producto español en cualquiera de las cientos de tiendas de alimentación de esa ciudad norteamericana. Y los mismo ocurre, por ejemplo, en Luoyang (China), San Pedro Sula (Honduras), Gdasnk (Polonia), Huddersfield (GB) o la mismísima Nuremberg, en el corazón de Alemania.

No nos creemos lo buenos que somos. Otro factor importante es que los españoles ‘no nos lo creemos’, es decir, no confiamos en nosotros mismos ni en lo que llevamos en nuestras maletas. A sabiendas de que nuestro producto es inigualable, nos falta visión. Las empresas españolas de alimentación, muchas de ellas, tienen años de tradición elaborando sus productos. El valor de la historia, de la tradición, de su saber hacer, tiene vital importancia en los mercados internacionales. Eso da solvencia y experiencia. Un plus a explotar.

Nos falta hablar idiomas. En España estudiamos inglés, pero no lo hablamos. ¿Sabías que si hablas español e inglés, en Internet, te pueden entender más de 800 millones de personas? ¿Te parece un mercado pequeño?

Nos falta ser empresarios. En España, tradicionalmente, las madres siempre nos han pedido que nos hiciéramos funcionarios. Ser empresario es algo aún por reconocer en nuestro país. Sin empresas, no hay trabajo. No se genera ni riqueza, ni progreso, ni bienestar. Por tanto, para salir al extranjero debes tener muy claro que eres empresario y que ‘ser empresario’ vende, y vende mucho. Eso nos obliga a tener objetivos, fines, estrategias empresariales. En España nos sobran las opciones de formación, pero nos falta práctica. Para internacionalizar tu empresa debes seguir los mismos pasos y tenerlo así de claro. Con una enorme ventaja: tu esfuerzo como empresario español que busca vender su producto en el rincón más recóndito del mundo tiene un mérito enorme. No hay nadie que lo haga o los que lo hacen aún son una inmensa minoría.

Nos falta saber hacer marca. El éxito de las marcas más famosas del mundo están explicadas con pelos y señales en mil y un libro. Hay que saber que hoy, llamarse Pepito Pérez o tener una fábrica con nombre de santo y ser muy famoso en nuestro pueblo no es garantía de nada. Las marcas forman parte de la estrategia de una empresa y deben decir algo, transmitir y, sobre todo, trabajarlas con sentido. Y aquí volvemos al párrafo anterior. Si somos empresarios, sabremos qu ella gestión de la empresa debe llevarse a cabo con esa visión profesional que implique que en las áreas estratégicas de la empresa siempre haya profesionales, con experiencia contrastada y si nuestra intención es exportar, con más razón.

Nos falta diferenciar entre gasto e inversión. Esto también forma parte de la visión ‘ser empresario’ que vengo indicando. Estamos acostumbrados a ver casi todo como gasto. Sin embargo asistir a una feria internacional, tener una web en varios idiomas, presentar nuestros productos con soportes de imágenes de calidad, tener unas tarjetas de visita legibles, unos folletos con textos trabajados, etc, son inversión, no gasto. Estas herramientas hablarán por nosotros. La primera impresión es la que cuenta y si un futuro cliente, en el extranjero, al que no hemos visito nunca, queremos convencerlo, de entrada, tenemos que contar con un buen soporte de imagen. Y esto es inversión; no gasto.

Y así podríamos seguir desgranado mil y un motivos que dificultan la exportación. Sin embargo y pese a todos estos ‘peros’ hay razones por las que me decidí a exportar y por las que animo a ello a todas las empresas españolas del sector agroalimentario.

Razones para exportar

En esto también hay muchos motivos, pero sin duda, estos serían los más importantes.

Primero porque creo en un mercado global. Me siento ciudadano del mundo y mis productos pueden serlo como lo soy yo. Mi actitud internacional es algo innato. Creo en ello.

Segundo porque contamos con herramientas baratísimas que nos permiten llegar a lcientes a miles de kilómetros, hecho antes imposible sin unos costes increiblemente altos.

Tercero porque la marca España vende en el exterior. Pese a los complejos que tenemos, añadidos a la tramposa fragmentación en la que hemos caído, España como páis es reconodio de forma internacional. A 15.000 kilómetros no saben donde está Jaén, Torrelodones, Vigo o Tortosa. Pero ¿España? Todo el mundo (de los negocios) sabe donde está.

Cuarto porque exportar es una actividad complicada pero muy enriquecedora. Conoces otroas formas de entender los negocios, conoces clientes nuevos, conoces culturas nuevas. Esto te permite estar en un continuo crecimiento personal y como buen corredor de fofno, te permite superar las adversidades con mayor solvencia.

Quinto porque en España contamos con servicios públicos muy útiles que nos facilitan mucho nuestros primeros pasos. En mi caso ICEX y Extenda fueron clave.

Sexto porque confío en la enorme calidad de mis productos. Y sé que esa calidad, indiscutible, me permite con la sinceridad y transparencia que el mercado internacional te exige, llegar y poder hacerme un hueco. Donde he ido, he vendido. Es mi lema. Es una afirmación que me ratifica en que ese camino debe seguir. Sin un paso atrás.

Séptimo porque vender es fácil. Con una producto de calidad, una buena imagen y ganas de vender, sí vender, el mercado internacional se vuelve un lugar idóneo para esa actividad. Me encanta ser vendedor. Y si llegas a miles de kilómetros de distancia de tu ciudad, esa actitud se vuelve un enorme valor añadido que los compradores en destino valoran como algo espectacular. Este señor viene de su ciudad, en España, a vendernos su aceite de oliva virgen extra. Puerta a puerta. Duro, intenso, pero muy gratificante.

Octavo porque exportando se gana dinero. Es la parte más crematística pero las empresas se crean para ganar dinero. En la exportación los márgenes son diferentes. Los negocios se ven de otra forma y, sin duda, son más rentables que andar regateando en un mercado local, regional o nacional, como el español, donde apenas si queda el más mínimo margen para poder reinvertir lo ganado.

Noveno porque en la exportación no existen los pelotazos. Exportar es una larguísima carrera de fondo pero conforme vas cumpliendo etapas, ya no hay vuelta atrás.

Décimo porque exportando se unen todas mis pasiones: vender, viajar, relacionarme, compartir, ser embajador de mi país, aprender, crecer.

Hay muchos verbos que podría conjugar con exportar, exportación, exportando y seguro que me daría para un libro… o dos.

Pero, resumiendo: ¿cómo empezar a exportar si eres una pyme de alimentación? Muy sencillo: identifica las oportunidades, vence los frenos y aprovecha los mecanismos para exportar. Traslada a tu web, tu catálogo y tus redes sociales, tu entusiasmo. Dota a tu marca de buenas imágenes y textos que ayuden a esos nuevos consumidores a entender tu producto y sus formas de uso. Adapta tus contenidos y tu estrategia a los mercados en los que quieras vender, y no lo dudes ¡exporta! Está todo por hacer.

Parte del artículo publicado para Gastromedia ‘Cómo empezar a exportar si eres una pyme de alimentación’